Как добиться
нужного ответа

Вам предстоит встреча, обсуждение важного вопроса. Какова ваша цель — если вы хотите что-то продать или в чем-то убедить? Как нужно действовать, чтобы повысить вероятность успеха?

По правде говоря, цель почти всегда одна — продать нечто конкретное или абстрактное: товар, услугу или идею. Как объясняет Дэниел Пинк в своей новой книге «To Sell is Human», мы всегда стараемся повлиять на поведение других людей в свою пользу, и это в широком смысле слова тоже торговля. Пускай мы и не продаем машины, но мы торгуем идеями (в виде стратегических проектов или разработок различных кампаний). Наконец, мы предлагаем самих себя в качестве претендентов на интересную работу (рассказывая о своих способностях и послужном списке), настойчиво навязываем свои убеждения и ценности (руководя и наставляя других людей).

Продаете ли вы нечто материальное или нематериальное, начните с двух ключевых вопросов:

1.От кого все зависит? Определите, от кого на самом деле зависит решение, и как распределяются сферы влияния. Как правило, приходится иметь дело не с одним человеком, авторитарно принимающим решения. Таких уникумов основатель Bain and Company Билл Бейн именовал M.A.N (пожертвуем политкорректностью ради удобства запоминания): Деньги (Money), Авторитет (Authority) и Потребность (Need). Сейчас большинство продавцов попадает в ситуации, когда к решению причастно несколько человек и воздействовать приходится на каждого. Есть специальный термин, обозначающий «вашего» человека в той организации, с которой вы ведете переговоры, — это «контакт». Через этого «агента влияния» вы и пытаетесь продать свой товар или идею. Даже если организацию возглавляет M.A.N., он или она все равно захочет выслушать мнение коллег. Итак, нужно узнать, от кого все зависит и кто на кого влияет.

2.Каков процесс принятия решения? Процесс утверждения и принятия решения бывает и формальным (например, когда речь идет о финансировании компании, проводится предварительная проверка кредитоспособности), и неофициальным, как беседа за ужином (если, скажем, вы надумали сменить место работы), но и такой разговор чрезвычайно важен. И вам непременно нужно понимать, с кем сможет поговорить ваш «контакт». Если вы представляете себе этих людей, знаете, на что это «ближнее окружение» может откликнуться в первую очередь, то ваши шансы на успех заметно повышаются. Попробуйте начертить схему распределения влияний среди этой аудитории и сообразить, кто в какой момент вступает в игру, каков уровень влияния каждого и что в вашей презентации «зацепит» конкретных слушателей.

Когда у вас выстроится та цепочка людей, от которых зависит принятие решений, переходите от вопроса «кто» к вопросу «что». Это самая приятная часть подготовки и самая легкая, поскольку тут вы излагаете тот самый ответ, которого хотите добиться. И упаковать его стоит так, чтобы «ближнее окружение » охотно все приняло.

Да, упаковать и подать нужный ответ предстоит лично вам. Не вы ли лучше всех агентов влияния и окружающих вас людей знаете ценность своего предложения? Не вам ли нужно убедиться, что ключевые мысли переданы точно и что ваша идея предстанет в наилучшем свете? К сожалению, зачастую вместо подобной ясности выходит игра в испорченный телефон: информация по пути теряется и подменяется, а иногда трансформируется так, словно ее передают шепотом тугие на ухо люди. Предотвратите путаницу: помогите человеку, который будет отстаивать ваше дело. Дайте аудитории то, что ей требуется, и упакуйте, как надо.

Как это сделать? В иных случаях достаточно просто составить список основных пунктов, и пусть ваш контакт пробивает идею (см. ниже), в других случаях нужно помочь ему подготовить доклад или презентацию. Подумайте, какой формат наилучшим образом соответствует ситуации. Нужно ли составить инвестиционное предложение или разговор о работе состоится за коктейлем или ужином? В инвестиционном предложении должна быть четкая структура, выделены ключевые моменты. Если же вы предлагаете человеку работу, помогите ему составить две колонки для сопоставления нынешней его должности с той, что вы предлагаете: минусы, плюсы и, конечно же, размер жалования теперь и в будущем. Тем самым вы проявите расположение и заботу, а также подтвердите, что уже видите в этом кандидате будущего сотрудника, а в этой аудитории — инвесторов. А главное, вы обеспечите аудиторию информацией для принятия решения — это заметно ускорит процесс.

Нужный ответ формулируйте кратко и сильно. Наилучшей тактикой будет, пожалуй, самая простая и в то же время самая мощная: после встречи пошлите электронное письмо примерно такого содержания: «Спасибо, что уделили мне время, отправляю вам краткое изложение нашего разговора — может быть, оно пригодится вам, когда вы будете обсуждать этот проект с коллегами». Уже этого будет достаточно, чтобы повысить шансы на успех.

Но главное, этот текст должен быть простым и запоминающимся. А таковым может быть лишь изложение вопроса, в котором вы полностью разобрались. Лакмусовая бумажка: сумеете ли вы свести свое сообщение к сути, да так, чтобы это сразу было бы и понятно, и памятно? Сумеете объяснить, не ссылаясь на толстую папку с материалами?

Вернемся к аббревиатуре Билла Бейна. Нужно добраться до главного, до M.A.N, в котором сосредоточены деньги, авторитет и потребность. В принципе, именно такую упаковку здравый смысл подсказывает и для вашего сообщения, но мало кто умеет делать это просто и памятно. Структурированное и хорошо запоминающееся сообщение — вещь мощная, так постарайтесь же сделать таковой вашу речь, с которой будете выступать перед аудиторией. Не переусердствуйте, но сосредоточьтесь на двух-трех основных пунктах и конкретно объясните, чего именно вы просите.

Делайте это так, как делают хорошие учителя, готовясь к уроку: не просто сообщают информацию, но заботятся о том, чтобы ученики реально услышали эту информацию и усвоили ее.