Чтобы переговоры были успешными, не забудьте пожать друг
другу руки

Переговоры — особенно такие, в которых ставки высоки, обсуждаемые вопросы непросты и участников много, требуют значительной подготовки с каждой стороны. Вспомним недавнюю встречу в верхах по поводу иранской ядерной программы. До того как начались переговоры по существу, президент США Барак Обама и иранский президент Хасан Рухани наметили совместное мероприятие, которое готовилось в течение многих месяцев. В повестке дня был лишь один пункт: рукопожатие. Однако в последний момент Рухани решил не встречаться с Обамой, после чего американские ученые мужи окрестили инцидент «историческим нерукопожатием», которое могло нанести вред предстоявшим переговорам.

Люди делают заключения о мотивах других, основываясь на первых впечатлениях, причем молниеносно. Нам достаточно 100 миллисекунд для того, чтобы сформировать мнение о различных свойствах окружающих: об их «приятности во всех отношениях», надежности, компетентности и уровне агрессии. Еще более интересно, что наши первые впечатления о людях обычно соответствуют действительности — на них можно положиться. Например, доказано, что первое впечатление о компетентности кандидата помогает достоверно предсказать его результаты, например, по отношению к политику в предвыборной гонке.

Рукопожатие способно создать положительный образ человека, поскольку оно показывает дружеский настрой. Согласно одному исследованию крепкое рукопожатие говорит об экстраверсии и эмоциональной экспрессии, а также об отсутствии стеснительности и нервозности. Еще одна группа ученых выяснила, что люди, следующие общеизвестным рецептам хорошего рукопожатия, таким как «уверенно сжать руку и смотреть другому в глаза», получают более высокую оценку во время собеседований при приеме на работу. Когда третьи лица видят рукопожатия в бизнес-среде, это не только побуждает их более высоко оценить качество сотрудничества, но даже вызывает активность в их прилежащем ядре головного мозга (центре удовольствия). То есть мы чувствуем удовлетворение даже от простого наблюдения за чужим рукопожатием!

Я выяснила, что в контексте переговоров посыл рукопожатия может идти еще дальше. В определении правильного курса на переговорах — на сотрудничество или на противостояние — мы все полагаемся на неявные сигналы. Один из таких источников информации — невербальное поведение, включая рукопожатие. Во многих культурах подача руки друг другу в начале и в конце переговоров передает желание действовать вместе и достичь взаимовыгодных условий. Уделив внимание подобному поведению, переговорщики могут донести свои мотивы и намерения, а также лучше понять настроение другой стороны.

В одном из исследований мы с коллегами из Гарварда и из Чикагского универститета попросили менеджеров высшего звена играть в парах роли продавца и покупателя в гипотетической сделке с недвижимостью. От них требовалось поторговаться только насчет одного — цены земли. В этой симулированной ситуации продавец был уверен, что эта земля разрешена только к застройке жилыми зданиями, но покупатель знал, что законы о строительстве скоро изменятся. Тогда он сможет использовать ее в коммерческих целях, что намного выгоднее. Разумеется, покупатель не очень-то хотел делиться этой информацией с продавцом. Наоборот, когда владельцы земли спрашивали, собирается ли покупатель использовать землю для коммерческой застройки, многие потенциальные владельцы врали или уклонялись от ответа.

Мы дали половине пар указания обменяться рукопожатиями перед переговорами. Другой половине не было дано четких инструкций об этом, что и было нашим контрольным условием. Большинство из второй группы пустилось «с места в карьер», не пожимая рук, предположительно из-за недостатка времени. Пары, которых попросили пожать друг другу руки, более равномерно распределили выгоды, чем контрольная группа. Кроме того, покупатели в парах, которым было предписано пожать руки, были менее склонны вводить в заблуждение другую сторону относительно изменений в условиях застройки.

На последующих этапах мы проверяли, повторятся ли подобные результаты в интегративных переговорах — таких, где стороны в духе партнерства обсуждают многочисленные пункты и потенциально могут прийти к созданию положительной, а не нулевой суммы. Например, в одном эксперименте мы случайным образом распределили между студентами роли нанимателя и кандидата на работу и дали им время для индивидуальной подготовки к переговорам. На них должна была обсуждаться зарплата, дата выхода на работу и место расположения офиса. Студенты в роли кандидатов знали, что работу они при желании получат, но им нужно обговорить детали с будущим начальником. Обеим сторонам дали указания предпочесть одно и то же место работы, но иметь разные стартовые позиции по зарплате и дате начала контракта. Поскольку кандидата больше волновала зарплата, а босса — дата выхода на работу, наилучшим решением для обеих сторон было обеспечить будущему сотруднику наивысшую зарплату, а начальнику — ближайшую дату начала контракта. Мы сказали парам, что участник с самой высокой оценкой переговоров получит финансовое вознаграждение (на полном серьезе!).

Половину пар приводили к столу переговоров со словами: «По традиции в начале переговоров люди обмениваются рукопожатием». Другую половину пар усаживали сразу, поэтому у них не было возможности пожать друг другу руки. Пары могли торговаться не более десяти минут. Два помощника, не имевшие представления о гипотезе нашего исследования, сравнивали видеозаписи переговоров по нескольким критериям, включая главный для нас: открытость сторон к обсуждению своих приоритетов в течение переговоров. Результат: рукопожатие способствует большей открытости и улучшает общий итог переговоров.

Когда я была маленькой, я часто ссорилась с братом или сестрой из-за игрушек или книг. Как и во многих других семьях во всем мире, родители говорили нам «пожать друг другу руки и помириться». Их слова передавали веру в то, что этот незамысловатый жест побуждает к сотрудничеству и доброй воле. Как показывают мои и не только мои исследования, простой акт рукопожатия действительно является действенным средством на переговорах.

Читайте по теме:

• Переговоры с инвесторами: деньги — только часть дела
• Как уговорить старушку
• Переговоры: измеряйте пульс доверия