Даже небольшие переговоры требуют подготовки и
творческого подхода

Осознаем мы это или нет, но мы постоянно находимся в процессе переговоров. Когда вы просите у начальника дополнительные ресурсы, договариваетесь с продавцом о цене, оцениваете результаты работы подчиненного, убеждаете бизнес-партнера в необходимости объединить усилия и даже когда вы вместе с супругом решаете, куда отправиться в следующий отпуск, вы вступаете в диалог с вероятностью столкновения интересов с целью найти совместное решение.

Это и есть переговоры — процесс, в котором две стороны с потенциально конкурирующими побуждениями и целями встречаются для выработки устраивающего обе стороны решения.

Слишком много людей думает, что переговоры — прерогатива профессиональных продажников, но на самом деле мы все занимаемся ими каждый день. И обдуманный подход оправдан не только по отношению к переговорам с серьезными ставками, тянущимся месяцами. С лихвой окупится улучшение переговорных навыков в любых ситуациях. Для этого нужно научиться урегулированию конфликтов (как вы и ожидали), а также творческому мышлению (чего вы, возможно, не ожидали). Оба этих навыка крайне важны для достижения взаимовыгодного результата.

Я много раз слышал, что для хорошего переговорщика важно уметь думать «на ходу» и превосходить противоположную сторону в ораторском мастерстве. Разумеется, это полезные качества. Но самые лучшие переговорщики, которых я наблюдал, то есть те, которые чаще других добиваются своего — это наиболее подготовленные и наиболее креативные люди.

Во-первых, подготовка. Домашняя работа — ключ к успешным переговорам, но немногие уделяют ей достаточно времени. Я слышал от менеджеров по продажам, что время подготовки зависит от расстояния до офиса клиента. Хорошо, если встреча в Токио, а вы живете в Манхэттене. Но если встреча с клиентом будет в Бруклине, такой подход — прямая дорога к катастрофе.

Вместо того чтобы измерять подготовку временем в пути, вам следует вложить в домашнюю работу хотя бы столько же времени, сколько, по вашим ожиданиям, продлятся сами переговоры — и это минимум.

Это касается даже обсуждений, которые кажутся незамысловатыми. Если намечена двухчасовая беседа, уделите подготовке хотя бы два часа. Чем более сложные вопросы будут вестись, тем дольше нужно готовиться — по крайней мере в два или в три раза дольше, чем отведенное время за столом переговоров.

Конечно, будут ситуации, когда вам не удастся все тщательно обдумать. Например, вы встретили начальника по дороге на собрание, и вам нужно договориться о дате сдачи отчета. Или покупатель приходит без предупреждения и хочет обсудить новую крупную закупку, или клиент звонит с требованием снижения цены. В этих обстоятельствах — а также перед любыми переговорами — хорошо задать себе вопрос, каковы ваши ключевые интересы, каковы могут быть побуждения другой стороны, подумать о творческих решениях и способах убеждения оппонента. Если вы будете считать такую дискуссию переговорами, а не разговором на бегу, у вас больше шансов отнестись к ней с должной тщательностью.

Во-вторых, творческий подход — как во время подготовки, так и в переговорной. Цель любого трудного разговора — это прийти к лучшему решению из всех возможных. Чем больше вариантов в вашем распоряжении, тем больше места для творчества. В процессе мозгового штурма — заранее или лицом к лицу с другой стороной — вы стремитесь разработать возможные решения, удовлетворяющие интересам всех участников процесса, тем истинным потребностям, которые стоят за вашими позициями.

Перед встречей запишите все хорошие, плохие и сумасшедшие идеи, которые только придут вам в голову. Не удовлетворяйтесь одним или двумя вариантами. Старайтесь найти хотя бы семь или восемь, даже для несложных переговоров, а для сложных — еще больше. Позвольте себе поразмышлять о решениях, которые кажутся нереалистичными — часто из этих невозможных вариантов рождается путь к более разумным. Не каждое придуманное вами решение должно удовлетворять всем вашим и чужим потребностям, но каждое должно соответствовать хотя бы некоторой подгруппе нужд обеих сторон.

При домашних размышлениях не волнуйтесь о том, стоит ли раскрывать все эти варианты другой стороне при встрече: просто будьте креативны. Если вы выдохлись, вернитесь к рассмотрению своих и чужих интересов, попробуйте придумать новые варианты, соответствующие дополнительным побуждениям, или сглаживающие противоречия. Относясь к каждому чреватому столкновением разговору как к переговорам, к которым нужно заранее подготовиться и подойти творчески, вы сможете добиться желаемых результатов как дома с близкими, так и на работе с коллегами, клиентами или поставщиками.

Читайте по теме:

• Переговоры с инвесторами: деньги — только часть дела
• Как уговорить старушку
• Переговоры: измеряйте пульс доверия