Когда в переговорах лучше уступить | Большие Идеи

・ Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Когда в переговорах
лучше уступить

Что делать, если ваш оппонент занимает доминирующую позицию

Автор: Скотт Уилтермут

Когда в переговорах лучше уступить

читайте также

Почему большинство новинок терпят крах?

Холл Джули,  Шнайдер Джоан

Как помочь команде оправиться от поражения

Эми Галло

Заграница нам поможет

Бертран Оливье,  Капрон Лоренс

Негативные эмоции могут заразить всю команду

Тони Шварц

Как вести себя на переговорах: уступать или доминировать? Обычно переговорщики стараются взять верх, дескать, так надежнее — и в целом они правы. Ряд исследований в прошлом доказали: та сторона, которая повышает голос, нависает над собеседником, принимает позы, отождествляемые с физическим превосходством, обычно получает большую выгоду от сделки.

Но не всегда. Мы с коллегами убедились, что в определенных ситуациях переговорщику лучше вести уступчиво, говорить потише, принимать почтительную позу и делать все, чтобы другая сторона почувствовала себя компетентной и уважаемой, а главное — не опасалась какой-либо угрозы. Зависит это от сложности сделки и поведения другой стороны. Если в переговорах приходится учитывать множество переменных, то нужно нащупать такую динамику разговора, при которой удастся эффективно обмениваться информацией, распутывать спорные вопросы и полностью разобраться со всеми нюансами потенциального соглашения. Лучше всего это получается в условиях «комплементарного доминирования», то есть когда одна сторона ведет себя относительно уступчиво, а другая — более уверенно.

Почему так? Давайте разберем, какими возможностями располагает переговорщик, когда другая сторона с самого начала занимает доминирующую позицию. Можно попытаться переломить ситуацию и взять верх, но в таком случае конфликт обостряется, обе стороны заточены на «победу» в каждом раунде и переговоры с большой вероятностью заходят в тупик: найти обоюдовыгодный компромисс удается крайне редко. Или же можно в ответ занять мягкую позицию — это снизит напряженность переговоров и у обеих сторон появится возможность вникнуть в сложные проблемы. Мы отметили, что роли обеих сторон при этом четко выражены: доминирующая сторона высказывает свои пожелания, а уступчивая — задает вопросы в поисках удовлетворяющего обе стороны решения.

Но из этого отнюдь не следует, будто уступчивость предпочтительна всегда. Если одна сторона уже заняла эту позицию, другой следует взять на себя доминирующую роль: взаимная уступчивость может привести к совместному решению, однако не дает гарантий соглашения по принципу «выигрыш — выигрыш». Если ни одна сторона не высказывает жестких требований, не расставляет приоритеты и не проявляет упорства в их отстаивании, компромиссы возникают слишком быстро и та информация, которую следовало бы обсудить в поиске более эффективных соглашений, даже не затрагивается.

Читайте материал по теме: Два типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры

Мы провели два эксперимента: участникам предлагалось провести учебные переговоры по слиянию двух компаний или по приему на работу. Оба сценария требовали учета многих факторов, как в реальных сложных переговорах. Мы раздали участникам таблицы с указанием очков по каждому пункту для понимания их важности и ценности и попросили одних участников занять доминирующую позицию — с соответствующими интонациями и жестами — и завладеть разговором. Других мы попросили проявить уступчивость, выражая ее соответствующими позами и жестами, позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал, как его уважают. Члены контрольной группы никаких инструкций по этому поводу не получали.

В обоих экспериментах подтвердилось, что пары, состоящие из доминирующего и уступчивого переговорщика, добиваются лучших результатов, чем пары, состоящие из двух доминирующих собеседников, двух уступчивых или не получивших никаких инструкций, а потому и не имеющих четкой позиции. Успех сделки оценивался по количеству очков, которые удавалось получить, отстояв соответствующие пункты. Этим парам удавалось добиться большего, потому что они активно обменивались информацией о своих предпочтениях и отстаивали свои приоритеты — словом, у них сложилась эффективная коммуникация, в которой доминирующая сторона первой высказывала предпочтения, а уступчивая — задавала вопросы.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

Важно отметить: в переговорах с доминирующим партнером пригодится уступчивый стиль, но это не значит, что, взяв на себя эту роль, вы должны в самом деле поступиться своими приоритетами. Те участники нашего эксперимента, кто играл роль уступчивого собеседника, сумели добиться хороших результатов, не жертвуя своими интересами и не пренебрегая собственными желаниями: они применили этот уважительный подход именно для того, чтобы добиться своих целей.

В следующий раз перед переговорами задайте себе вопрос, нужно ли наладить качественный обмен информацией с другой стороной, чтобы достичь более эффективного соглашения. Если да, то не торопитесь определять свой стиль до начала переговоров: присмотритесь к стилю собеседника и откорректируйте свое поведение — это, как показали наши эксперименты, предоставит вам шанс заключить более выгодную сделку.