Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Когда в переговорах лучше уступить
Скотт Уилтермут
Как вести себя на переговорах: уступать или доминировать? Обычно переговорщики стараются взять верх, дескать, так надежнее — и в целом они правы. Ряд исследований в прошлом доказали: та сторона, которая повышает голос, нависает над собеседником, принимает позы, отождествляемые с физическим превосходством, обычно получает большую выгоду от сделки.
Но не всегда. Мы с коллегами убедились, что в определенных ситуациях переговорщику лучше вести уступчиво, говорить потише, принимать почтительную позу и делать все, чтобы другая сторона почувствовала себя компетентной и уважаемой, а главное — не опасалась какой-либо угрозы. Зависит это от сложности сделки и поведения другой стороны. Если в переговорах приходится учитывать множество переменных, то нужно нащупать такую динамику разговора, при которой удастся эффективно обмениваться информацией, распутывать спорные вопросы и полностью разобраться со всеми нюансами потенциального соглашения. Лучше всего это получается в условиях «комплементарного доминирования», то есть когда одна сторона ведет себя относительно уступчиво, а другая — более уверенно.
Почему так? Давайте разберем, какими возможностями располагает переговорщик, когда другая сторона с самого начала занимает доминирующую позицию. Можно попытаться переломить ситуацию и взять верх, но в таком случае конфликт обостряется, обе стороны заточены на «победу» в каждом раунде и переговоры с большой вероятностью заходят в тупик: найти обоюдовыгодный компромисс удается крайне редко. Или же можно в ответ занять мягкую позицию — это снизит напряженность переговоров и у обеих сторон появится возможность вникнуть в сложные проблемы. Мы отметили, что роли обеих сторон при этом четко выражены: доминирующая сторона высказывает свои пожелания, а уступчивая — задает вопросы в поисках удовлетворяющего обе стороны решения.
Но из этого отнюдь не следует, будто уступчивость предпочтительна всегда. Если одна сторона уже заняла эту позицию, другой следует взять на себя доминирующую роль: взаимная уступчивость может привести к совместному решению, однако не дает гарантий соглашения по принципу «выигрыш — выигрыш». Если ни одна сторона не высказывает жестких требований, не расставляет приоритеты и не проявляет упорства в их отстаивании, компромиссы возникают слишком быстро и та информация, которую следовало бы обсудить в поиске более эффективных соглашений, даже не затрагивается.
Читайте материал по теме: Два типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры
Мы провели два эксперимента: участникам предлагалось провести учебные переговоры по слиянию двух компаний или по приему на работу. Оба сценария требовали учета многих факторов, как в реальных сложных переговорах. Мы раздали участникам таблицы с указанием очков по каждому пункту для понимания их важности и ценности и попросили одних участников занять доминирующую позицию — с соответствующими интонациями и жестами — и завладеть разговором. Других мы попросили проявить уступчивость, выражая ее соответствующими позами и жестами, позаботиться о том, чтобы собеседник почувствовал, как его уважают. Члены контрольной группы никаких инструкций по этому поводу не получали.
