Как не провалить сделку | Большие Идеи
Психология
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как не провалить сделку

Питер Брегман
Как не провалить сделку

Робин (имя изменено), моя близкая подруга и высокопоставленный руководитель одной крупной фармацевтической компании предложила мне поработать с Дэном, исполнительным директором одной из ее дочерних компаний, и человеком, которого она хорошо знала. Она могла бы организовать нам троим встречу. Намек был достаточно прозрачен.

Во время переговоров о сделке я принял целый ряд решений, которые мне казались – да, честно говоря, и сейчас кажутся – в высшей степени разумными. И вот что произошло:

  1. С позволения Дэна, мы с Робин несколько раз виделись до нашей общей встречи, чтобы обсудить Дэна и его ситуацию. Дэн был новичком в роли исполнительного директора и должен был взять на себя серьезную ответственность в достаточно непростых обстоятельствах. К тому моменту, как я увиделся с ним лично, я понимал его проблемы, и мне было ясно, что моя экспертиза как советника – это именно то, что ему нужно.
  2. В назначенный день Робин и Дэн не уложились в расписание и опоздали на встречу. Вместо запланированных 60-ти минут у нас было только 20. Я сказал, что это не страшно, поскольку я был прекрасно осведомлен о положении вещей, и мы можем перейти сразу к главному, без предисловий.
  3. Я присел на один из пустовавших офисных стульев, который был закреплен ниже обычного и оказался крайне неудобным. Я инстинктивно поднял сидение до уровня, на котором я привык сидеть.
  4. Дэн начал разговор с комплиментов моей последней книге, а также сказал, что ему очень нравятся мои публикации в блоге. Это еще более укрепило мое решение сразу начать говорить по делу.
  5. Я кратко объяснил, что мне известно о его ситуации, и как только он подтвердил правильность моего описания, я немедленно стал излагать, как я вижу проблему и возможные выходы из нее.
  6. В какой-то момент Дэн задал мне вопрос, на который у меня не было готового ответа. Робин предложила обсудить этот вопрос позднее, но я не хотел разочаровывать Дэна. Поэтому я поблагодарил ее, но сказал, что я буду счастлив изложить свои мысли здесь и сейчас. Что я и сделал.

Ничего из того, что я говорил, думал и чувствовал, не было совсем уж ни к месту. Более того, на каждом этапе, каждый мой аргумент был практичным, разумным и подходящим к ситуации – с моей точки зрения.

И вот ровно по этой причине я и провалился.

Я действовал, исходя из моей точки зрения. А Дэн – нет. Он действовал, исходя из его точки зрения. И с его точки зрения, тот факт, что я исходил из своей точки зрения, означал, что сделка со мной будет провальной.

В чем же была проблема? Я не был правильно настроен.

Даниэль Пинк, в своей замечательной книге To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others называет настроенность одним из трех важнейших качеств, необходимых для того, чтобы воздействовать на людей.

Собственно говоря, настроенность – это когда вы синхронизируетесь с теми, кто вокруг вас, становитесь созвучны им. Когда вы настроены и созвучны, вы любопытны. Вы задаете вопросы, вы выслушиваете ответы, вы проникаетесь со-чувствием.

Вполне вероятно, что я был настроен на волну проблем, стоящих перед Дэном. Но все, что я говорил и делал, свидетельствовало о том, что я не был настроен на волну Дэна. Или даже Робин.

По мнению Даниэль Пинк, первое правило настроенности заключается в том, чтобы пригасить свою властную энергию. Этого можно добиться, отстранясь от своей точки зрения, чтобы образовалось пространство для того, чтобы разделить точку зрения другого. Пинк цитирует одного из очень успешных бизнесменов, сравнивающего это со смирением. Великие продавцы, пишет она, всем своим поведением как бы говорят, «я посижу на низеньком стульчике, чтобы Вы могли сидеть в большом и удобном кресле».

Я же все сделал в точности наоборот. Я поднял свой стул на высоту, в буквальном и переносном смысле слова. Я взял контроль за разговором в свои руки, оттеснил на второй план Робин, когда она предложила перенести обсуждение вопроса на более поздний срок, и потратил то короткое время, которое было в моем распоряжении, на то, чтобы доказать Дэну, что я все понимаю, и лучше меня ему не найти.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
«Театр — это живое дело»
Ника Пархомовская