Виновен!

Олег Мартынов закрыл дверь администрации судовладельческой компании «Моршипфрахт» и, прихрамывая, вышел на пирс. Только что состоялся главный для него разговор за последние несколько лет. Ему предложили снова стать капитаном.

Три года, которые Мартынов провел на берегу, были не самыми радостными в его жизни.

Сын моряка, Олег всю жизнь провел в портовом городе, просыпаясь по утрам от протяжных гудков отчаливающих кораблей. Младшеклассником он бегал с друзьями на пирс и определял на спор названия судов по их едва различимым в закатном свете очертаниям. Дальше — военно-морское училище, потом университет. После получения диплома инженера-судоводителя Мартынову доставались самые сложные грузовые перевозки. Даже ветераны отрасли признавали его главным специалистом по буксировке.

Все закончилось, когда в машину Мартынова на полной скорости врезался невесть откуда взявшийся джип. Мартынов чудом остался жив, потерял всего два пальца на левой руке. Несколько месяцев не мог ходить, потом — операция за операцией. Врачи разрешили приступать к работе только через два года после аварии. Но в местной судовладельческой компании «Моршипфрахт» работы для Олега не находилось еще год. Мартынов звонил, приходил общаться лично с бывшим начальством, но все лишь разводили руками: свободных рейсов нет, сам понимаешь, старик. Однако по сочувственным взглядам собеседников Олег понимал, что его еще долго будут воспринимать как инвалида, которого можно определить разве что смотрителем в музей судоходства: шрамы на лице и хромота не придавали ему вид полного сил человека. Хотя... Может, и действительно в компании просто не было подходящих рейсов?

Мартынов прошелся вдоль пирса, достал мобильный телефон и позвонил жене:

— Все, подписал контракт на год. Зарплата еще выше прежней.

— Мартынов, да мы теперь богачи! Давай скорее квартиру в ипотеку брать! У нас, наконец, будет свое жилье!

— Ну, приду и поговорим, — улыбнулся капитан.

Прежде чем сесть в идущий к дому автобус, он еще около получаса стоял на холодном пронизывающем ветру и улыбался своим мыслям, наблюдая за разгрузкой очередного судна.

Корыто

Промозглым ветреным утром Мартынов поднялся на борт «Адмирала Медведева» и начал осматривать все отсеки, попутно знакомясь с командой. Радость от некогда привычного колебания палубы под ногами и вида открытого горизонта прошла.

— Как это вообще работает? — обернулся он к механику, закончив осмотр моторов.

— А фиг его знает, — беспечно ответил тот. — Я в моторах не разбираюсь.

— Вы же механик? — уточнил Мартынов.

— Ну типа того. Но вообще я не по этой части механик, я на кораблях и не плавал ни разу.

— Ходил, — машинально поправил Мартынов. — Плавает только дерьмо в проруби.

— Чего? — На море все говорят не «плавал», а «ходил».

— Ну это морские штучки, — понимающе кивнул механик. — Я их не знаю, я в авиации 12 лет оттрубил.

— Короче, моторы ни к черту, — пояснил Мартынов. — В любой момент мы утонуть можем.

— А, ладно, пронесет, — отмахнулся механик.

После беседы с остальными членами экипажа Олегу стало казаться, будто он попал в какой-то абсурдный сон. Неисправные ржавые моторы были далеко не единственным недостатком судна. Мартынов вообще не понимал, как оно еще держалось на плаву.

Через несколько дней Мартынову предстояло выйти в открытое море, чтобы отбуксировать огромную буровую платформу.

Первый разговор

Мартынов, прихрамывая, подошел к креслу.

— Болит? — сочувственно поинтересовался Вадим Залесский, замгендиректора судовладельческой компании, по совместительству гендиректор ее дочки — крюингового агентства, набирающего персонал.

— Да нет, все прошло сто лет назад. Я вот почему пришел: с вероятностью 90 процентов судно пойдет ко дну, на нем выходить нельзя, придется отменить рейс.

— Это невозможно... — Залесский облокотился о стол и потер пальцами виски.

— Почему? — Олег, можно я не буду отвечать на риторические вопросы? Ты же видишь, что других судов у нас сейчас нет.

— Но это судно — просто корыто! Никакая буксировка на нем невозможна, с таким же успехом можно попытаться это проделать на крейсере «Аврора», — Мартынов покраснел от напряжения.

— Ну и что ты предлагаешь? — Залесского этот разговор начал всерьез раздражать. — Только не начинай опять про замену, прошу тебя.

— Ремонт.

— Хорошо, бери механика и вперед.

— Вадим, нужен нормальный ремонт, не текущий. Я хорошо осмотрел все детали.

— Олег, я тебя понимаю, — тяжело вздохнул Залесский. — Ты пережил серьезную аварию, чудом остался в живых... Нет-нет, не перебивай меня. Я вижу, что ты сейчас озабочен вопросами безопасности, и это очень здорово, это очень полезное качество. Но я призываю тебя контролировать параноидальные состояния. Пройдитесь с механиками, как следует отладьте аппаратуру... А потом постарайся посмотреть на судно трезвым взглядом. Все суда у нас не в идеальном состоянии. Возьми себя в руки.

Второй разговор

Мартынов вновь стоял на палубе «Адмирала Медведева» и размышлял. Залесский задел его за живое упоминанием о боязни аварий. А вдруг он прав? В конце концов, можно попытаться исправить ситуацию при помощи ремонта, который моряки называют «межрейсовым», — хуже точно не будет.

Нанятый им механик по прозвищу Черчилль (прежнего Олег уволил) вторые сутки не покидал доки вместе со своими помощниками из команды. А Мартынов в перерывах между расчетами выходил покурить на палубу и мысленно перебирал аргументы, которые могли бы убедить Залесского отменить рейс.

Услышав надсадный кашель, Мартынов обернулся и увидел, что Черчилль тоже вышел на палубу и ощупывает карманы жилетки в поисках зажигалки. Олег протянул механику припасенную специально для него кубинскую сигару — именно благодаря любви к сигарам Черчилль и получил свое прозвище.

— Спасибо, Олежек, — прохрипел механик. — Ну что, подкрутили мы это корыто. Донно-бортовая арматура в порядке, двигатели — так себе. Нужен заводской ремонт. До этого грузы везти можно, а вот на буксир ничего брать нельзя.

— Плохо. Залесский буровую платформу на буксир дает, хочет вывезти ее через пару дней.

— А в космос он не хочет полететь на этом корыте? — поинтересовался Черчилль. — Ты его спроси.

Мартынов пожал руку старому механику и вновь отправился к зданию судоходной компании.

— Ну, что у тебя опять? — хмуро спросил замгендиректора.

— Слиповый ремонт сделали, но к буксировке судно не пригодно без капремонта, — доложил капитан.

— Других судов нет, — отрезал Залесский. — Отменить рейс невозможно: скоро зима, буровую может раздавить льдом. Значит, все кругом попадут на бабки. Хочешь весь наш «Моршипфрахт» подставить?

— Нет, хочу избежать катастрофы.

— Мартынов, у нас хоть одна катаст­рофа за последние десять лет была? Не надо больше никаких аргументов, просто ответь — да или нет.

— Нет. Но...

— На «но» у нас уже ни времени, ни денег нет. Откажемся от крупного контракта — никто с нами больше работать не захочет.

Команда

В кают-компании собрался весь экипаж судна. Увидев, что команда в полном сборе, Мартынов встал и, засунув руки в карманы, начал:

— Я вас всех тут собрал, потому что у нас ЧП. Крупное. Наше судно неисправно. Это не обычные неполадки, а критичные. Если мы возьмем на буксир буровую, то пойдем ко дну. Другого варианта нет. Но меня вынуждают выйти в море.

Олег оглядел экипаж. Собравшиеся встретили заявление капитана угрюмым молчанием.

— Я предлагаю, — продолжил Олег предательски срывающимся голосом, — всем подписать коллективное письмо руководству «Моршипфрахта» о том, что мы отказываемся от этого рейса.

— А деньги-то выплатят? — спросил кто-то из второго ряда.

— Понятия не имею. Вот это письмо. Пусть оно пойдет по кругу, через полтора часа у меня встреча с Залесским.

Бумага, которую Мартынов положил на стол, медленно пошла по рукам со­бравшихся. Письмо вернулось Мартынову с четырьмя подписями, включая его собственную. «Это все бесполезно», — понял Мартынов и вышел из кают-компании.

Третий разговор

— Я увольняюсь, — Мартынов скрестил руки на груди. — Судно затонет, платформа тоже. Вы все лишитесь должностей в лучшем случае, а в худшем — окажетесь за решеткой.

— То есть ты, капитан, покидаешь корабль еще до выхода в море? — уточнил Залесский.

— Покидаю, — кивнул Мартынов.

— Мне говорили, что ты слабак, а я не верил, — покачал головой замгендиректора и повысил голос. — Ты хоть понимаешь, как ты подводишь и компанию, и экипаж? Кроме тебя никто не сможет провести буксировку такой сложности!

— Да никто! Никто не сможет провести! — закричал в ответ Мартынов. — Механик отказался выходить в рейс! Спроси его, раз мне не веришь!

— Мартынов, хватит истерить, — устало произнес Залесский. — Пиши заявление об уходе. И больше никогда сюда не возвращайся.

Крушение

На следующий день Мартынов ехал на дачу на своем джипе. Эфир радиостанции, транслирующей музыку в стиле «лаунж», рвали помехи. Олег начал нажимать на кнопки, переключая частоты. «Капитан, капитан, улыбнитесь!» — раздалось из приемника. Еще щелчок — и... «В эфире новости. Число жертв кораблекрушения неуклонно растет. Найдены тела шести человек, еще четырнадцать числятся пропавшими без вести. Напомним, сегодня около двух часов дня буровая платформа перевернулась и утонула вместе с судном, которое ее перевозило. Поисково-спасательная операция в самом разга...» Визг тормозов помешал Мартынову дослушать выпуск новостей.

Олег открыл глаза и огляделся: белые стены, в руке капельница, рядом с ним на табуретке — механик Черчилль.

— Что произошло? — спросил Мартынов. — Авария... Говорили что-то страшное про аварию.

— Ничего страшного, легкое сотрясение мозга, — сказал он.

— Я не про это.

— Четверо спаслись. Старпом, боцман и два матроса — Максим Алабян и Ваня Гришин. Платформа быстро перевернулась, минут за двадцать. Капитан был новый, мальчишка совсем.

— Это я их всех убил, — произнес Мартынов.

— Не мели ерунды, ты все сделал, чтобы их спасти.

— Нет, я должен был убедить ­Залесского. У нас были сложные ­переговоры...

Как можно было выиграть переговоры с замгендиректора компании?

Ситуацию ­комментируют

эксперты.

Виктор Акулян, партнер KPMG в России и СНГ

У ГЛАВНОГО ГЕРОЯ, Олега Мартынова, изначально очень слабая переговорная позиция. Он психологически подавлен из-за того, что не выходил три года в море, не занимался любимым делом, лишился пальцев и возможности нормально двигаться, вдобавок жене нужна собственная квартира и так далее. И вот он приходит в компанию, где ему предлагают работу. Скорее всего, Мартынов сразу понимает, что в этот рейс выходить нельзя, но на психологическом уровне понемножку начинает уступать. И он все-таки начинает переговоры, имея мизерные шансы выиграть.

Ситуация усугубляется тем, что оппонент Мартынова — алчный бизнесмен-коммерсант, которому чужды человеческие чувства и судьбы, самое важное для него — заработать побольше денег. Основной аргумент Залесского: «В случае отказа все мы попадаем на “бабки” и никто с нами не будет работать» — свидетельствует о том, что он не полностью осо­знает последствия своих действий, мыслит эмоционально, а не рационально. Он подначивает своего подчиненного, называя его слабаком, считая недостаточно компетентным, для того чтобы оценивать состояние вверенного ему судна. Мартынов тоже «заводится» и даже повышает голос. Но эмоционально он слабее своего начальника и даже не может ответить на оскорбление.

Все, что говорит Олег Мартынов во время первой встречи с Залесским, звучит очень неубедительно. Он не рисует достаточно четкой картины того, что может произойти, если судно выйдет в море.

Во-первых, он должен очень подробно описать проблему: «Мы с опытнейшим механиком считаем, что все механизмы сильно изношены, а судно в аварийном состоянии. Выход в море сейчас — это криминальное деяние, вы заведомо отправляете людей на смерть. Крушение неминуемо, и в этом случае погибнет весь экипаж судна и все сотрудники буровой платформы, шансы спастись практически равны нулю».

Во-вторых, ему нужно обрисовать последствия: «Если мы утонем, то компания все равно “попадет на бабки”, причем убытки будут гораздо большими, чем от отмены рейса. К тому же компания станет объектом­ пристальных проверок со стороны соответствующих органов и потеряет репутацию — то есть больше никто из клиентов не захочет с ней работать».

После этого надо перейти к по­дробностям: «Погибнет примерно тридцать человек, у каждого из них есть семьи, которым придется выплачивать материальную компенсацию, а моральные потери этих людей возместить будет невозможно». Нужно привести примеры крупных кораблекрушений последних лет, которые подробно были освещены в средствах массовой информации и в результате которых утонули многие пассажиры. Во всех случаях судовладельческие компании были привлечены к ответственности, ­некоторые сотрудники несут наказания в соответствующих учреждениях.

В-третьих, не надо даже пытаться призывать к бунту команду судна! Профессионал должен всю ответст­венность брать на себя, а не перекидывать на членов экипажа. Ведь его подчиненные — это люди, которые находятся еще в более зависимом положении, чем Мартынов. Им тоже нужны деньги и работа.

К тому же они привыкли, что все ключевые решения принимают не они, а их руководитель. Когда им предлагают самостоятельно отказаться от выхода в море, они попадают в нетипичную для флота с его жесткой субординацией ситуацию и, возможно, чувствуют какой-то подвох. Самое разумное, с их точки зрения, — воздержаться от выражения протеста.

Залесский — начальник только в офисе компании, а на судне всем командует капитан.

В-четвертых, финальный разговор с оппонентом не должен заканчиваться швырянием на стол заявления об увольнении. Необходимо пригрозить Залесскому конкретным действием, сказав: «Я приму меры, для того чтобы ваши действия стали известны обществу и соответ­ствующим органам. Корабль выйдет в море только через мой труп».

В этом случае Залесский, скорее ­всего, остановился бы, потому что такие действия угрожают ему лично.

Да, выдвигая все эти аргументы, Мартынов обрекает себя на то, чтобы уже никогда не вернуться в эту компанию. Но ведь его в любом случае уже не возьмут туда! И его жесткий спор с непосредственным начальником, и отказ от рейса закрывают ему пути возврата.

Так что герою надо идти до конца и пытаться сделать так, чтобы судно не вышло в море. Выиграть переговоры для Мартынова — это не сберечь свою карьеру, а спасти людей.

Флориан Шнайдер, управляющий партнер московского офиса Salans

Главная ошибка капитана в том, что он не умеет привлекать нужных союзников в ходе переговоров.

Для начала Олегу стоило бы признать, что начальник не слишком высоко его ценит, и действовать исходя из этого. Ему следовало найти другого капитана, обладающего положительным имиджем в глазах Залесского, и пойти к начальнику вместе с ним. Этот второй капитан должен был высказать свое мнение и подтвердить, что в море выходить нельзя. Но вместо этого Мартынов обращается за помощью к знакомому механику — а ведь это совсем не тот человек, авторитет которого признал бы Залесский.

В другой ситуации, во время разговора с экипажем, Мартынов допускает ту же ошибку, пытаясь завербовать союзников, которые не будут иметь достаточного веса в переговорах с начальством.

К тому же это был явно не тот момент, когда стоило идти путем демократии, — Мартынов должен был принять решение единолично. Если он поставил перед собой задачу саботировать выход в море силами экипажа, то ему следовало поговорить по отдельности со всеми членами команды, рассказать им об угрозе, а потом проинформировать Залесского о том, что команда не выйдет в море.

Первый разговор Мартынова с Залесским был правильным в том смысле, что Олег сразу обратился к начальству для обсуждения проблемы. Но ошибкой капитана стало то, что он пришел к Залесскому, даже не попытавшись самостоятельно найти решение проблемы.

На мой взгляд, не совсем правильно идти к начальству и предлагать один-единственный выход: отказаться от рейса. И это уж точно не привлекательный вариант для настроенного на получение прибыли руководителя. Что мог сделать Мартынов? Оценить положение дел и найти решение, которое устроило бы и замгендиректора компании, и экипаж.

Надо было узнать, не особенно это афишируя, можно ли арендовать у других компаний судно для буксировки. Если компетенция Мартынова не позволяет провести такие переговоры даже неформально, то следует просто предложить Залесскому обдумать этот вариант, подсказав, что есть организации, которые могут предоставить услугу буксировки буровой платформы. Использование субконтрактора позволит и не потерять договор, и спасти жизни людей.

Одновременно с этим надо было объяснить начальнику, каковы будут последствия крушения судна — для всей компании и для него лично.

В разговоре желательно оперировать цифрами: если мы потеряем боль-шой контракт, убытки будут не так велики, а вот если мы выйдем в море — то лишимся всего. Если зам­гендиректора — разумный человек, то он поймет, какой вариант более выгоден с точки зрения финансов.

Но идти на конфронтацию в любых переговорах нецелесообразно. Ведь если Мартынов встанет на путь жест­кого противостояния, он встретит еще более яростное сопротивление со стороны оппонента, что только усложнит и без того непростые переговоры.

И, конечно, Мартынов напрасно не обращает внимания на свое психологическое состояние. Он приходит к Залесскому подавленным. Мартынов не уверен в собственных силах, но его волнует нестабильное положение в компании. Он сосредоточился на том, чтобы доказать всем, что способен работать так же, как и прежде. А правильнее было бы смириться с тем, что окружающие считают его «слабаком», и ни в коем случае не допускать эмоциональных действий и реакций. Большой ошибкой было переходить на крик во время последнего разговора с Залесским.

Мартынову нужно придерживаться формального стиля общения, он должен быть готов предъявить неопровержимые факты на каждое свое утверждение.

Кроме того, Мартынову надо было подготовиться к разговору, письменно изложив все плюсы и минусы для компании, а также свои аргументы. Во время сложных переговоров люди часто забывают о чем-то важном или не успевают это высказать, или отвлекаются от сути, поэтому нельзя держать основные тезисы в голове, нужно их записать. Этому приему подготовки к переговорам я научился более десяти лет назад в университете, и он меня еще ни разу не подводил. Если мне нужно, например, разрешить проблему клиента, я делаю накануне встречи маленькие заметки, излагая убедительные, с моей точки зрения, аргументы. Эти наброски могут стать вашим невидимым союзником в переговорах.