Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Диалоги: Зачастую люди больше верят красноречивым, чем честным
Нортон Майкл , Роджерс Тодд
Роджерс: Когда кандидат говорил не совсем о том, о чем его спрашивали, но все же на близкую тему, участникам нашего эксперимента он нравился не меньше, чем когда отвечал строго на поставленный вопрос. И доверяли ему так же. Более того, выслушав оратора-виртуоза, наши испытуемые почти не помнили, о чем, собственно, его спрашивали: иногда в группе было больше половины «забывчивых». Это очень высокий показатель: когда мы просили людей вспомнить исходный вопрос, то предлагали на выбор четыре варианта, поэтому, даже отвечая наобум, они могли угадать с вероятностью 25%. Но главное, никто не осуждал оратора, если он умело уходил от ответа.
Нортон: Конечно, нужно делать это виртуозно, так, чтобы никто не заметил подмены. Когда кандидат говорил о чем угодно, но только не отвечал на вопрос, нашим добровольцам это очень не нравилось, они считали его человеком весьма неприятным и не внушающим доверия. И в таких случаях они гораздо лучше помнили вопрос.
