«Какую зарплату вы хотите
получать?»

Россияне постепенно приспосабливаются к новым реалиям рынка труда. Это показало недавнее исследование «Работы.ру», охватившее 5 тыс. респондентов старше 18 лет. Если в 2021 году определяющим фактором для кандидата при трудоустройстве было стабильное положение компании-работодателя на рынке, то в конце 2022 года большинство опрашиваемых отметили, что при смене работы они, скорее, будут искать более высокую зарплату (71%) и комфорт (50%). 

Между тем, соискателю порой непросто ответить рекрутеру на вопрос о желаемой зарплате. Кандидат опасается, что если слишком поднимет планку, то отпугнет работодателя. А если «продешевит», то будет получать меньше, чем мог бы. И все же есть несколько способов, с помощью которых можно произвести хорошее впечатление на кадровую службу и отстоять свои интересы.

В недавней статье «How to Answer “What Are Your Salary Expectations?”», опубликованной в HBR, собраны рекомендации, которые помогут кандидату выиграть время, не отвечая на вопрос работодателя о зарплате напрямую. Один из советов — переключить внимание рекрутера. Например, соискатель может сказать: «Для начала мне нужно понять, каким будет мой круг обязанностей, и, чтобы точно оценить себя, я хотел бы знать предусмотренный бюджетом диапазон заработной платы для этой должности». Кроме того, уходя от прямого ответа, кандидат может предложить подробно рассказать о своей квалификации и задачах, которые он решал на предыдущем месте.

Автор также рекомендует при обсуждении зарплаты с рекрутером указывать не точную сумму, а диапазон между минимальной и максимальной величинами, которые бы устроили соискателя. К этому следует подготовиться заранее: предварительно провести собственное исследование рынка труда и проанализировать зарплаты, предлагаемые для данной должности аналогичными игроками на рынке. Свою позицию можно обозначить следующим образом: «С учетом моей квалификации и опыта я ищу конкурентоспособную зарплату. Основываясь на моих исследованиях и требованиях к моим обязанностям, я бы согласился на зарплату от X до Y. Конечно, мне хотелось бы обсудить с вами детали всего компенсационного пакета, поскольку зарплата — лишь один из его компонентов. Мне было бы особенно интересно узнать больше о возможностях для роста и продвижения в вашей компании».

Согласно наблюдениям Бобби Томасона и Ханна Райли Боулз, авторов статьи «Переговоры мечты», как при заключении любой сделки, в ходе карьерной дискуссии нельзя ограничиваться попытками получить от другой стороны как можно больше выгод. Соискателю во время собеседования полезнее сделать акцент не на простых переговорах о зарплате и соцпакете, а на обсуждении своей будущей роли. А если в жизни кандидата есть важные дела, помимо работы, необходимо «на берегу» договориться о нагрузке и условиях (обязанности, локации, разъезды), так как от этого зависит, будет ли работа посильной и полезной для профессионального роста. «Лучшие переговорщики идут на компромиссы, совместно решают проблемы и находят креативные обходные пути, тем самым выстраивая взаимовыгодные сделки. К тому же от ваших карьерных решений нередко зависят разные “группы интересов”, как на работе, так и среди родных и близких», — пишут авторы.

***

«Большие идеи» попросили Анастасию Кудряшову, консультанта направления «Управление персоналом, юриспруденция, административная поддержка» компании Get experts, подробнее рассказать о нюансах, которые возникают при обсуждении зарплаты.

«Большие идеи»: Какими соображениями руководствуется рекрутер, когда не называет сумму, которую компания может предложить соискателю?

Анастасия Кудряшова: Работодатель при поиске нового сотрудника, как правило, не только стремится получить высококвалифицированного и замотивированного специалиста, но и не выйти за границы запланированного бюджета. При этом он понимает, что не может предложить потенциальному сотруднику слишком много: критичное повышение зарплаты на 30—50% от его текущего дохода хоть и повысит мотивацию кандидата прийти в компанию, но не даст долгосрочного эффекта. Сотрудник быстро привыкнет к новой зарплате и, если что-то его не устроит, снова приступит к поискам работы. С другой стороны, соискатель, который готов трудиться за более низкую, чем в среднем на рынке, зарплату, также может вызывать опасения рекрутера: возможно, специалист не уверен в собственных силах либо его экспертиза оставляет желать лучшего.

Кроме того, если речь идет о конфиденциальности или внутренних требованиях организации, рекрутер может не называть зарплатную вилку во время первого контакта, например при телефонном общении или в переписке. В этом случае не стоит пугаться или сомневаться в работодателе. Задача соискателя — обозначить комфортный для него диапазон зарплаты. Если компания после этого готова пригласить кандидата на следующее интервью, значит, эта «вилка» ее устраивает. Однако надо учитывать, что большинство организаций предлагает зарплату с учетом минимального значения диапазона, обозначенного соискателем. Поэтому, называя сумму в таком формате, учитывайте, что этот минимум действительно должен вас устраивать и быть комфортным.

Если же работодатель назвал максимальную зарплатную планку и сказал, что обсуждение большей суммы невозможно, вы все равно вправе расспросить его о возможном совокупном доходе и бенефитах.

Какие вопросы о зарплате могут смутить кандидата?

У работающих кандидатов дискомфорт часто вызывает вопрос «Сколько вы сейчас получаете?» Как бы странно это ни звучало, но не все в точности знают свои доходы с учетом и без учета налоговых вычетов. Текущий доход может включать в себя ежемесячный оклад, бонусы, социальный пакет и корпоративные бенефиты. Если доход варьируется от месяца к месяцу, рекомендую заказать справку 2-НДФЛ за последний год и рассчитать среднюю сумму. Соискателям, оставшимся без работы, также нужно подготовиться к ответу на вопрос «Сколько вы получали на прежнем месте?», учитывая не только оклад, но и совокупный доход и льготы.

Кроме того, важно заранее понять, что отвечать на вопрос «По каким причинам вы рассматриваете предложения о новой работе»? В понимании рекрутера причина поиска может быть напрямую связана с уровнем будущей заработной платы соискателя. Например, если работодатель понимает, что в его организации у кандидата будет более широкий круг обязанностей, чем на прежнем месте, он может предложить ему зарплату на 10—20% выше текущей. Если компания соискателя уходит с рынка или ее положение неустойчиво и человек готов рассмотреть позиции, аналогичные нынешней, то и зарплату, скорее всего, он будет рассматривать такую же. Однако в этом случае можно посоветовать ему заранее поговорить с рекрутером о возможностях повышения, если его зона ответственности расширится — например, он будет использовать иностранный язык или выполнять новый для себя функционал. Если же соискатель намерен сменить индустрию или специализацию, для работодателя он, скорее, будет сотрудником «на вырост», которого необходимо обучить и ввести в курс дела. Потому работодатель может предложить ему зарплату на 10—20% ниже имеющейся планки. В этом случае можно обсудить с потенциальным руководителем увеличение заработной платы или бонус при успешном выполнении поставленных задач. Причин поиска может быть несколько, и они могут быть самыми разными — в любом случае при формулировании суммы нужно отталкиваться от того, чтобы сохранить баланс «даю компании — получаю от компании».

Другие варианты вопросов о зарплате могут быть такими: «От какой суммы вы готовы рассмотреть предложения? Почему вы называете именно эту сумму? Вам важно получать эту сумму фиксированным окладом или вы готовы рассмотреть этот уровень заработной платы в формате совокупного предложения? Какие факторы могут повлиять на то, чтобы вы пересмотрели свои финансовые ожидания? Насколько вы гибки в обсуждении заработной платы?» Ответы на все эти вопросы целесообразно подготовить заранее, чтобы не оказаться в неловком положении на первом собеседовании и получить шанс для дальнейших переговоров с работодателем.

Поиск работы может затянуться на месяцы. Как связана скорость выхода на новое место с зарплатными ожиданиями соискателя?

Если у вас есть работа, но вы нацелены на карьерный рост и готовы неспешно просматривать поступающие предложения, предполагая сменить работу в течение шести месяцев или года, вы можете заложить прирост на 15—30% от текущего дохода. При этом рекрутерам можно презентовать это так: «Я не нахожусь в активном поиске, но рассматриваю интересные предложения на будущее. Комфортной суммой для меня будет “текущая заработная плата плюс 15—30%”, при этом я готов обсуждать детали, и мне интересно послушать ваши предложения».

Если вы знаете о предстоящих изменениях (сокращение, уход с рынка, переезд) или просто хотите сменить работу в течение трех-шести месяцев, вы можете назвать рекрутеру нынешнюю сумму дохода, указав, что это ваша минимальная планка, но вы готовы обсуждать финансы в зависимости от конкретного предложения и в случае расширения круга ваших обязанностей на новом месте.

Если вы уже покинули предыдущее место работы и не можете позволить себе простой более трех месяцев, отталкивайтесь от текущего уровня дохода, не закладывая большой прирост, но и не демпингуя. Я рекомендую даже в этом случае относиться к поиску тщательно, потому что, если вы будете излишне торопиться со сменой работы и примете не соответствующее вашему опыту и компетенциям предложение, есть вероятность, что скоро вы снова начнете поиск.

Итак, каковы основные правила переговоров с работодателем о зарплате?

Алгоритм примерно следующий. Для начала необходимо определить минимальную комфортную для себя планку зарплаты. Затем озвучить текущий уровень дохода и/или сумму «текущий уровень плюс желаемый процент надбавки» в зависимости от вашей мотивации и срочности поиска. Не забудьте выразить готовность проявлять гибкость в случае интересного предложения, а также допускайте возможность рассматривать желаемую сумму в виде совокупного годового дохода, если бонусы в компании четко регламентированы и зависят от достигнутых KPI.

Какие вопросы о финансах соискатель должен задать рекрутеру?

Не стесняйтесь спрашивать обо всем, что может повлиять на ваши зарплатные ожидания. Вопросы могут быть, например, такими: «Из чего состоит предполагаемая заработная плата в вашей компании? Есть ли бонусная составляющая? Что входит в социальный пакет? Подразумевается ли годовой бонус? Предоставляется ли машина? Выплачивается ли приветственный бонус перед вступлением в должность?»

Практика приветственного бонуса возможна в крупных и особенно международных организациях. Кандидату на старте предлагается фиксированная сумма, которая замотивирует его на переход. Обычно это используется в отношении специалиста, который не находится в активном и открытом поиске, в частности, при переманивании его из другой компании. Если работодатель в течение года не готов поднимать заработную плату по данной позиции, например если сумма регламентирована штатным расписанием, а ваши финансовые ожидания пусть некритично, но превышают предложенный уровень, имеет смысл уточнить, есть ли в компании практика приветственного бонуса. Возможно, это станет отличным компромиссным вариантом для вас и работодателя.

Учтя все нюансы переговоров о финансах, вы сможете четко озвучить свои зарплатные предпочтения, узнать, как они соотносятся с ожиданиями работодателя, и получить наиболее подходящее вам предложение.