«Для нашего бизнеса эти приемы — просто бомба» | Большие Идеи

・ Продажи
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

«Для нашего бизнеса эти приемы —
просто бомба»

HBR обсудил недавний пересмотр маркетинговой стратегии Georgia Aquarium с Кэри Раунтри, старшим вице-президентом океанариума по продажам и маркетингу. Приводим отрывки из беседы.

«Для нашего бизнеса эти приемы — просто бомба»

читайте также

С правом на ошибку

Пять стратегий виртуального наставничества

Брэд Джонсон,  Дэвид Смит ,  Эллен Эншер

Эмоции: смена ракурса

Поль Клодель,  Пьер Касс

Игра по разным правилам: что делать, если менеджеры конфликтуют

Ирина Пешкова

Выверенный маркетинговый подход давно стал привычным для коммерческих предприятий. Что нового предложили у вас? «Отрасль впечатлений» неохотно признает важность маркетинга. Мы обычно делаем ставку на сам продукт. Обидно видеть, как в небольшом музее выставляют экспонат, стоящий миллионы, — и никакой рекламы. Посетители не приходят, музейщики изумлены. Приемы маркетинга, которые использовали у нас, — просто бомба для нашего бизнеса.

Какой урок могут извлечь из вашего опыта коллеги? Любая организация может выяснить, кто ее самые перспективные клиенты, где они живут, как тратят деньги и какими медийными каналами пользуются. Существует огромное количество уже готовых данных и маркетинговых моделей.

Кого потребовалось принять на работу, чтобы реализовать стратегию? Мы задействовали аналитика: он отслеживает тренды, отвечает на наши вопросы, формирует ежемесячные отчеты и помогает нам эффективнее пользоваться информацией.

С какими сложностями пришлось столкнуться?Запустить работу было довольно просто. Мы относительно небольшая организация, и все с самого начала приняли активное участие. К тому же мы не тратили на новые программы миллионы — преимущественно перераспределяли прежний бюджет, увеличение было незначительным. Полагаю, сложнее всего было определить, в каких СМИ размещать рекламу. Медийные привычки людей изменчивы, понадобилась гибкость.

Были ли какие-то сюрпризы? Мы обнаружили, что 1—2% покупателей абонементов тратят в океанариуме очень большие суммы: их затраты на билеты, еду, сувениры и т. д. превышают $3000. Мы поняли, что они наверняка поддержат нас как меценаты, и передали их данные в отдел развития бизнеса. Такого побочного эффекта мы не ожидали.