Продажи

Торговый спецназ

Юлия Фуколова

27 апреля 2016

image

Имя Наби Аганабиева в «Эльдорадо» знают все. Продавец из магазина в Иркутске за полгода продал техники Apple почти на 10 млн рублей. Больше, чем кто бы то ни было в компании. Чтобы подстегнуть продажи премиальных товаров на падающем рынке, в «Эльдорадо» создали клуб продавцов Apple Professional. Ощущение причастности к прославленному бренду и материальное стимулирование сотрудников помогли компании сделать то, что поначалу казалось невозможным.

Ставка на потребителя

Какие покупатели приносят сети больше доходов? Вопрос жизненно важный, особенно учитывая спад продаж, наступивший в начале 2015 года. Маркетологи «Эльдорадо» выяснили, что самый высокий чек — у покупателей техники Apple. После первой покупки они приходят в магазин вдвое чаще других клиентов и тратят на 15% больше. То есть, убедив людей покупать продукцию Apple, сеть не только увеличит выручку «здесь и сейчас», но и обеспечит ее прирост в будущем. В 2015 году топ-менеджмент «Эльдорадо» поставил задачу удвоить продажи Apple. Выполнить ее было непросто: многие покупатели еще помнят слоган «Территория низких цен» и имидж «Эльдорадо» как дискаунтера. Сеть не воспринималась как место, куда прежде всего идут за iPhone и iPad. Продавцы, предлагая клиентам дорогую технику, чувствовали себя неуверенно. Компания могла бы нанять дополнительных сотрудников и обучить их в своем учебном центре, но это дало бы максимум 20-процентный прирост продаж. Менеджеры «Эльдорадо» обратились за советом в российский офис Apple, но вендор отнесся к планам сети скептически. Тогда HR-служба «Эльдорадо» предложила создать в своих магазинах для продавцов, эмоционально связанных с «яблочным» брендом и заинтересованных в наращивании продаж продукции Apple, клуб Apple Professional. Партнеру идея понравилась, и, по словам куратора проекта Алексея Кабакова, Apple предоставила компании доступ к своим учебным программам.