7 способов
завладеть вниманием

В долгосрочной перспективе ваш успех зависит от умения привлечь внимание других людей. Как вам получить повышение, если руководитель не замечает вашей работы? Как эффективно руководить командой, если подчиненные к вам не прислушиваются? Каковы перспективы вашего бизнеса или карьеры, если вы не можете завладеть вниманием клиентов?

«Внимание – самая ценная валюта, которую кто-либо может вам дать, — сказал мне однажды Стив Рубелл из компании Edelman. — Оно стоит дороже денег, имущества и прочих вещей».

Но лишь немногие знают то, как заполучить внимание окружающих с научной точки зрения. Вот почему я посвятил этому вопросу два года и написал свою новую книгу. Я проанализировал более тысячи работ по психологии, нейробиологии, экономике и социологии. Я поговорил с несколькими десятками ведущих исследователей и знатоков, умеющих привлечь к себе внимание, включая операционного директора Facebook* Шерил Сэндберг, кинорежиссера Стивена Содерберга и иллюзиониста Дэвида Копперфильда, и это только начало списка. А еще я основывался на многолетнем опыте стартапов, как в качестве соредактора Mashable, так и в качестве венчурного капиталиста.

Я выяснил, что есть семь сигналов, способных заставить человека «навострить уши».

Автоматическая реакция. Если кто-нибудь выстрелит в воздух, вы обязательно обернетесь. Если дама, пытающаяся поймать попутное авто, одета в красное, у нее больше шансов, что ее подвезут. Подобные сенсорные сигналы привлекают наше внимание на уровне подсознания. Механизм выживания и поддержания безопасности заставляет нас реагировать быстрее, чем мы успеваем подумать. Я не предлагаю вам говорить громче других или всегда носить пунцовые платья или носки. Но стоит задуматься о более утонченных способах сыграть на инстинктах людей, чтобы привлечь их внимание. Например, попробуйте предложить «звездному» кандидату на интервью или потенциальному клиенту чашку горячего чая или кофе. В одной работе, опубликованной в журнале Science, утверждается, что такой «теплый» подход настраивает людей на дружбу и желание отдавать.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Стереотипы. Наш взгляд на мир формируется под воздействием биологического, социального и личного опыта, а также внутренних наклонностей. Эти стереотипы приводят к тому, что одним идеям мы уделяем внимание, а другие — полностью игнорируем. Чтобы воспользоваться этим человеческим свойством, нам нужно или подстроиться под установки аудитории, или изменить их. Одним из приемов такой трансформации может быть повторение. Классическое исследование 1970-х годов показывает, что если субъект будет постоянно слышать какое-то утверждение (например, в первом «Сахарном кубке» бейсбольная команда Tulane выиграла у Columbia), в конце концов он поверит в его истинность. Поэтому не бойтесь повторять одну и ту же мысль, если хотите, чтобы она хорошо усвоилась.

«Подрыв основ». Мы всегда обращаем внимание на любое явление, не соответствующее нашим ожиданиям. Это связано с нашей внутренней потребностью выяснить, что несет данное происшествие: угрозу или положительное развитие событий? В академических кругах это называется теорией разрушенных ожиданий. Чем более подрывной характер носит событие, тем более оно интересно. Чтобы привлечь внимание своего руководства, клиентов и коллег, попытайтесь их по-хорошему удивить: задайте неожиданный вопрос, сдайте сложное задание раньше срока или пригласите их не в кафе, а на интересную прогулку.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Вознаграждение. Многие люди думают, что допамин отвечает за чувство удовольствия. Но, согласно исследованию доктора Кента Бэрриджа из Мичиганского университета, он гораздо больше связан с ожиданием и мотивацией. Он подпитывает наше желание стремиться к получению пищи, секса, денег или более изысканных вознаграждений — например, чувства морального удовлетворения или смысла. Потенциальная возможность завладеть всеми этими вещами привлекает наше внимание. Ваша цель как руководителя — определить стимулы, наиболее привлекательные для ваших подчиненных, коллег и начальства, и сделать так, чтобы их мозг более наглядно их себе представил. Вознаграждения, которые мы можем потрогать, испытать или даже просто визуализировать, оказывают гораздо большее влияние на наше внимание. Например, предлагая своей команде загородную поездку в конце большого проекта, не просто расскажите о ней, а пошлите им фотографии — пусть у них буквально «потекут слюнки».

Репутация. Потребители постоянно говорят о том, что наибольшее доверие из всех публичных фигур у них вызывают эксперты, а не гендиректора компаний или звезды шоу-бизнеса. Для этого есть научные причины: экономист из Университета Эмори Грег Бернс в 2009 году обнаружил, что в тот момент, когда мы слушаем советы эксперта, центр принятия решений в нашем мозгу тормозится или даже совсем прекращает работу. Это явление, которое доктор Роберт Чалдини называет «управляемым уважением». Поэтому если вы пытаетесь привлечь внимание людей, особенно тех, которые вас не знают, не стесняйтесь говорить о своих заслугах, экспертных знаниях, а также цитировать тех, кто знает о предмете обсуждения гораздо больше.

Читайте материал по теме: Данные не говорят сами за себя

Загадка. Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему мы не можем оторваться от интересной книжки или перестать «запоем» смотреть такие сериалы, как «Остаться в живых»? Наша память устроена так, что мы помним недослушанные истории и недоделанные задания. Для этого тоже есть научный термин, а именно «эффект Зейгарник» — по имени открывшего его советского психолога. Также люди не любят неопределенности и всегда будут активно пытаться ее уменьшить любыми доступными путями, и это можно использовать в своих целях. Представьте себе, что вы на встрече с потенциальным клиентом или сотрудником и вам нужно, чтобы он пришел к вам снова. Расскажите ему или ей историю или возьмите на себя некоторое задание, которое вы выполните при вашей следующей встрече. Над ним и ней будет довлеть желание увидеть разрешение ситуации, а это и значит, что вы заполучили его или ее внимание.

Признание. Доктор Томас де Зенготита, медиаантрополог и автор книги Mediated («Как средства массовой информации формируют наш мир и наш образ жизни»), убежден, что признание (утверждение нашей важности и эмпатия со стороны других людей) — одна из наших самых жизненно важных потребностей. «Все млекопитающие хотят внимания, — сказал он мне. — И только человек нуждается в признании». Здесь главным фактором является чувство принадлежности к сообществу, которому мы не безразличны. Создайте это ощущение в том, чье внимание вы хотите заслужить, и он отплатит вам сторицей.

Самые эффективные сотрудники, руководители и топ-менеджеры — как раз те люди, которые умеют пользоваться семью приемами, чтобы поместить свои идеи, проекты и команды в центр внимания. Понимание механизмов внимания — обязательное условие успеха в наш информационный век.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса

* принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена