Убедительность речей преимущественно зависит от слушающего | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Убедительность речей преимущественно зависит
от слушающего

Дейл Карнеги однажды заметил, что единственный способ заставить кого-либо сделать что-либо — это добиться того, чтобы он захотел это сделать.

Автор: Томас Чаморро-Премузик

Убедительность речей преимущественно зависит от слушающего

читайте также

Показ TEDx на Стрелке вместе с HBR

Что делать, если коллеги заражают вас стрессом

Ребекка Найт

Кто поможет решить научную задачу?

Йеппесен Бо Ларс,  Лахани Карим

Как пережить увольнение

Сьюзан Пепперкорн

Дейл Карнеги однажды заметил, что единственный способ заставить кого-либо сделать что-либо — это добиться того, чтобы он захотел это сделать. Поэтому любое убеждение в конце концов сводится к самоубеждению. Даже если я приставлю вам пистолет к виску, у вас по-прежнему будет оставаться свобода выбора (хотя, разумеется, несколько ограниченная).

Научный мета-анализ показывает, что нас гораздо легче сподвигнуть на что-то, когда просьба соответствует нашим убеждениям, нашему представлению о самом себе и будущих целях. Другими словами, людей легко убедить поступить так, как они, в общем-то, и раньше хотели поступить. Как сказал французский философ Блез Паскаль: «Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим».

При всем при том совершенно очевидно, что некоторым из нас лучше других удается убеждать людей в своей правоте. Эти харизматические, поднаторевшие в дипломатии и общественных связях индивидуумы обычно пользуются большой популярностью в качестве продавцов, менеджеров и руководителей всех мастей. Благодаря высокому уровню эмоционального интеллекта им удается лучше «читать» в сердцах окружающих и использовать полученное интуитивное знание для влияния на чужие мысли и поступки. А поскольку у них получается выглядеть более аутентичными по сравнению с коллегами, мы склонны им больше доверять — до такой степени, что готовы переложить на них принятие некоторых собственных решений. Именно это большинство людей хочет (но не всегда получает) от своих политиков.

И в то же время вполне возможно, что мы приписываем этим мнимым мастерам убеждения больше могущества, чем они заслуживают. На самом деле огромное количество психологических исследований говорит о том, что главную роль в убеждении играет принимающая сторона (опять-таки подтверждение мнения Дейла Карнеги). На того, кто убеждает, в среднем приходится менее 10% эффекта. Каковы же тогда главные психологические факторы, объясняющие, при каких обстоятельствах и почему мы склонны поддаваться уговорам? Вот вам научные факты.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Мы поддаемся убеждению, поскольку с трудом переносим неопределенность. И действительно, у нас есть потребность в развязке — т.е. желание сохранять внутреннюю цельность, гармонию между ценностями и поведением в разных жизненных сферах. Эта потребность может вызвать быстрые смены настроения и мощную уверенность в том, какое действие нужно предпринять. Например, проводящие собеседование специалисты дают более низкую оценку кандидатов, о которых у них заранее была какая-либо отрицательная информация. А еще большинство людей резко меняют свое мнение о какой-либо идее, если узнают, что ее предложил человек, который им неприятен. Подобным образом наше подсознание требует от нас последовательности и часто заставляет нас не поддаваться на уговоры, даже если в них приводятся неоспоримые аргументы. Например, руководители склонны замечать меньше ошибок у тех сотрудников, которых они лично наняли на работу — ведь альтернативой было бы признать собственную ошибку и почувствовать себя идиотом. Суть в том, что наша склонность менять свое мнение больше зависит от нашего самоощущения, чем от нашего впечатления от услышанного. Как сказал Ницше: «Один придерживается некоего мнения, поскольку гордится, что пришел к нему самостоятельно, а другой — поскольку потратил много усилий на то, чтобы понять его, и гордится этим. В конце концов оба делают это из тщеславия».

Мы склонны считать других более легковерными, чем мы сами. Этот так называемый «эффект третьего лица» давно доказан и предполагает следующее. Нам приятно думать, что мы более независимы, чем окружающие, и это повышает нашу самооценку. Но эта же мысль приводит нас к самообману. Соответственно, мы более склонны замечать «пропаганду», когда она направлена на других, а не на нас самих. Даже когда ученые объясняют все это простым смертным, большинство из них продолжают думать о самих себе, что они менее доверчивы, чем все остальные (что похоже на любую другую уверенность в собственном превосходстве).

Страх — один из лучших аргументов. Исключая психопатические случаи, самый эффективный способ убедить людей — активизировать их механизм защиты от угрозы. Этим объясняется тот факт, что люди обычно больше стремятся избежать потери чего-либо, что, по их мнению, они уже имеют (например, любовь, здоровье, деньги), чем приобрести что-либо желаемое. «Купите это и вы продлите себе жизнь» обычно менее эффективно, чем «купите это или вы раньше умрете».

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Искусство убеждения прежде всего укоренено в эмоциональной сфере, и лишь затем — в рациональной. В самом деле, мы гораздо чаще поддаемся на уговоры, чтобы сохранить или приобрести некое настроение, нежели чтобы получить знание или развить свое мышление. Когда кто-то помогает нам почувствовать себя лучше (намеренно или непроизвольно), мы более склонны соглашаться с его точкой зрения и делать то, о чем он нас просит. В искусстве убеждения теплота и эмпатия могут добиться для нас большего, чем логика и доказательства. Именно по этой причине большинство рекламных роликов стремятся затронуть наши эмоции. Разумеется, очень важно, чтобы эти попытки были незаметными, чтобы человек казался искренним. Чрезмерные проявления теплоты кажутся нам фальшивыми, искусственными и откровенно манипулятивными — как те рекламные ролики во время финала Суперкубка с умилительными щеночками под дождем.

Резюмируя, можно сказать, что, задумываясь об эффективном убеждении, мы постоянно сталкиваемся с иррациональностью человеческого мышления. Да, мы живем в мире, где всем правят данные, но это не делает Homo sapiens более логичным существом. Вот почему один и тот же человек может сегодня считать некую идею абсурдной, а завтра поддержать ее всей душой. Как сказал Артур Шопенгауэр: «Истина проходит через три стадии: сначала её высмеивают, потом яростно сопротивляются, и, наконец, принимают как очевидное».

Читайте по теме: