Великими продажниками рождаются, но
командами становятся

В продажах, где харизма и экстраверсия могут быть важными качествами успешного сейлза, успех зачастую объясняют врожденными чертами, а не навыками, которым можно обучить. При этом, по самым скромным подсчетам, только в США компании ежегодно тратят более 20 миллиардов долларов на обучение персонала навыкам эффективных продаж и управлению товарной линейкой. Этот факт иллюстрирует распространенное убеждение: за счет тренингов и курсов повышения квалификации продавцов можно «сделать» великими.

Большинство ведущих менеджеров по продажам согласятся, что продажник, обладающий определенными врожденными качествами: любопытством, чуткостью и в определенном смысле куражом, - имеет больше шансов стать успешным профессионалом. Как говорится в американской поговорке: «Научить лазить по деревьям можно и индюшку, но проще все же белку». Но есть большая разница между индивидуальными показателями тех или иных специалистов и успехом всего отдела продаж как такового. Соотношение прирожденных и «обученных» сейлзов не имеет значения – выдающиеся команды продавцов нужно уметь создавать.

Даже если вы уверены в том, что большинство великих продажников рождены таковыми, для создания эффективного отдела одаренных сейлзов в любом случае нужно будет найти, нанять и удерживать любой ценой. Но одного таланта самого по себе будет явно не достаточно. Даже лучшим из лучших нужна стратегия работы с ключевыми продуктами и рынками, четко прописанная роль и зоны ответственности, а также системы и процедуры, которые будут способствовать развитию их навыков и направлению общих усилий на корпоративные цели. Для создания выдающейся команды продажников необходимо добиться совершенства в каждом из следующих пунктов:

Стратегия. Первым элементом для создания эффективного отдела является определение стратегии продаж с указанием того, с кем будут вестись переговоры, какие продукты/услуги будут предлагаться, и какая схема будет применяться (т.е., последовательность шагов при работе с клиентами, этапы, роли и конкретные средства для достижения каждого шага). Без корпоративной стратегии и отлаженного процесса продаж хорошие сейлзы будут сами решать, на каких клиентах и продуктах/услугах стоит сосредоточить свое внимание, а также разработают собственные процедуры. Но в отсутствие четкого плана маловероятно, что подобные наработки и процессы смогут взаимодействовать синхронно. Поэтому без единой для всех стратегии продаж даже лучшие сейлзы могут и не выполнить поставленный перед ними план.

Читайте материал по теме: Чем лучшие продажники отличаются от худших

Организация. Вторая составляющая в создании эффективного отдела продаж – это ясность в распределении ролей и обязанностей в коллективе за счет функциональной оргструктуры. Когда такой ясности нет, может возникать путаница в том, какой канал (прямые продажи, торговые партнеры, внутренние продажи, электронные площадки) или конкретный специалист (продажник широкого профиля, узкоспециализированный продавец, менеджер по работе с ключевыми клиентами) лучшим образом подходит для тех или иных проектов. Сейлзы могут попросту не знать, с кем связаться в других отделах компании для получения ответов на первостепенные вопросы. Неэффективная и негибкая оргструктура и специалисты совершенно неподходящего профиля могут мешать максимальному охвату клиентской базы, что ведет к упущенным возможностям и впустую потраченным усилиям. В то же время, численность отдела продаж может не соответствовать реальным масштабам ведения бизнеса, что ведет либо к недостаточному охвату клиентской базы (при слишком малом количестве сейлзов), либо к чрезмерным затратам (при раздутых штатах).

Таланты. Третьим компонентом для создания эффективного отдела продаж является талант. Если целенаправленно не привлекать профессионалов, то лучшие продавцы вряд ли присоединятся к вашей команде. А без постоянного развития таких специалистов, те, кто все-таки присоединится к вам, могут потерять интерес к своему делу из-за недостатка возможностей для профессионального развития или из-за нездоровой корпоративной культуры.

Читайте материал по теме: Факты или эмоции: что работает в продажах?

Реализация. Даже самые лучшие стратегии, оргструктуры и коллективы может ожидать провал, если компания не умеет воплощать свои планы и проекты в жизнь. Чтобы добиться эффективного исполнения при формировании эффективных отделов продаж нужно принимать все возможные меры для обеспечения надлежащего качества всех корпоративных процедур. Для достижения этих целей и мотивации персонала необходимо использование таких инструментов как программы компенсаций и коллективное признание достижений. Также нужна сильная менеджерская команда. Главное здесь – не забывать о мотивации и не тратить большую часть времени на рутину (например, на бумажную работу), которая отвлекает от более важных задач (например, встреч с ключевыми клиентами). Работа продажников может очень быстро уйти не в то русло, если руководители не уследят за своими подчиненными.

Поддержка. Эффективному отделу продаж необходимы сильное операционное управление и сеть штатных и внештатных специалистов, обладающих нужными компетенциями в таких областях как: планирование продаж, прогнозирование, управление бонусами. Без хорошего фундамента отсутствие дисциплины в команде сейлзов может привести к неудовлетворительным результатам и упущенной выгоде.

Читайте материал по теме: Все для продаж

Улучшение и адаптация. Добиться совершенства во всех этих областях довольно непросто. Обеспечение надлежащего качества реализации всех элементов этой сложной организационной мозаики, из которых как раз и состоит успешная команда продажников, может показаться непосильной задачей для многих управленцев. Но она стоит затраченных на нее сил и ресурсов.