Как выигрывать в переговорах с помощью выдуманных альтернатив | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как выигрывать в переговорах с помощью выдуманных альтернатив

Майкл Шерер , Мартин Швайзенберг , Родерик Шваб
Как выигрывать в переговорах с помощью выдуманных альтернатив

Принято считать, что для успеха переговорщикам нужны запасные варианты. Наличие альтернативы придает уверенности, позволяет делать более амбициозные предложения, добиваться оптимальных результатов и завершать переговоры в нужный момент. Но часто запасных вариантов нет. Например, недавнее исследование GMAC показало, что среднестатистический выпускник со степенью MBA получает только одно предложение о работе, то есть не имеет возможности выбрать и рассмотреть другие варианты.

Что же делать, если альтернативы нет? Как завершить переговоры с наилучшим результатом?

В нашей работе мы говорим о том, что можно воспользоваться преимуществами, которые дает наличие привлекательной альтернативы, просто представив, будто она у вас есть.

Сила воображения

В ходе прошлого исследования мы выяснили, что наличие альтернативы не только позволяет увереннее вести переговоры. Дополнительные варианты также служат отправными точками (верхней и нижней), помогающими очертить рамки переговоров. Мы решили узнать, дают ли такие преимущества только реально существующие альтернативы или достаточно их просто представить. Мы провели семь исследований среди более 2500 студентов MBA, онлайн-участников и действующих специалистов, предположив, что вымышленное привлекательное альтернативное предложение станет ориентиром и мотивирует к тому, чтобы требовать большего от оппонентов.

В одном из исследований 306 онлайн-участников должны были продать подержанный компакт-диск потенциальному онлайн-покупателю (вымышленному) и сделать первое предложение. Участников разделили на три группы. Одним сказали, что другой покупатель предлагает за диск $8 (альтернатива). У второй группы запасных вариантов не было. Третьим предложили представить, что у них есть выгодная альтернатива. Предварительно их попросили представить, какой они ее видят и как бы такой вариант повлиял на ход переговоров на самом деле. Гипотеза подтвердилась: те, кто мысленно представлял, что у них есть другой покупатель, делали более амбициозные предложения, чем те, у кого альтернативы не было ($11,20 против $8,65). Хотя, что не удивительно, участники, придумавшие альтернативу, предлагали меньшую цену, чем те, у кого действительно был выгодный вариант продажи.

Чтобы понять, помогает ли вымышленная альтернатива достичь более выгодного окончательного соглашения, мы провели лабораторное исследование с участием 300 человек, которых попросили договориться друг с другом о цене чашки из Starbucks при личной встрече. Группы были такие же: у некоторых действительно был запасной вариант, у других его не было, а третьим нужно было придумать альтернативу самим. Мы дали участникам стимул, чтобы они проявили рвение: заработанные на продаже чашки деньги они могли оставить себе.

Переговоры проходили в два раунда. Сначала всем участникам сказали, что обычная цена чашки — 3-10 евро, и сообщили о наличии или отсутствии альтернативы. Участники из группы с реальной альтернативой имели в запасе выгодное предложение — 8 евро за кружку. У участников с вымышленной альтернативой такого предложения не было, но они должны были сами придумать привлекательную альтернативу. Наконец, участники из контрольной группы не имели ни реальной альтернативы, ни возможности представить ее. Затем участники перешли к следующему этапу, который включал непосредственно переговоры. Мы обнаружили, что участники из группы с вымышленной альтернативой просили большую цену и продавали кружки примерно на $1 дороже, чем участники контрольной группы. Кроме того, мы увидели, что они проявили себя почти так же хорошо, как и те, у кого действительно был выгодный вариант продажи.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать
Особая цена: как сделать персонализированное предложение
Вернер Райнарц,  Нико Виганд,  Юстус Хаукап