Как переговоры с учетом интересов противоположной стороны спасли мою компанию | Большие Идеи
Коммуникации
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как переговоры с учетом интересов противоположной стороны спасли мою компанию

Хараламбос Влачоуцикос

Несколько лет назад одно из наших семейных торговых предприятий оказалось в неприятной ситуации. Мы заказали большую партию электрооборудования у поставщика из Индии. Расценки, предложенные поставщиками, выглядели очень привлекательно, так что мы смогли предложить товар нашим покупателям по выгодной цене и получили много заказов. Мы написали поставщику, чтобы они начинали производство деталей как можно быстрее.

Однако несколько дней спустя поставщики ответили нам, что каждая деталь будет стоить нам на 40% дороже, чем обговаривалось заранее, в противном случае они отменят заказ. Повышение цены на данном этапе означало бы для нас большие потери. Мы не могли позволить себе нарушить обещания, данные нашим покупателям, или заявить, что мы не сможем предложить им товар, — это повлекло бы за собой потерю доверия покупателей к компании, что неприемлемо в высококонкурентной рыночной среде.

советуем прочитать
Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи